CONQUISTARE LA FIDUCIA DEL CLIENTE

Mail, fax, telefono....questo blog.....nulla può più di un incontro faccia a faccia cliente-fornitore.
Infatti è uno dei motivi per cui crediamo nelle fiere come strumentocommerciale.

Purtroppo però al giorno d'oggi i potenti mezzi tecnologici non sono sufficienti per conquistare la fiducia di un nuovo cliente!

Mille sono le domande che si pongono i nostri nuovi clienti:
come lavorano? Sono puntuali? Che qualità offrono? Avrò brutte sorprese?

I dubbi si capiscono dalle telefonate che riceviamo (nonostante ricevano un progetto dettagliato tipo quello sotto)

I dubbi sono sempre pienamente legittimi ( e la curiosità è madre di scienza....)
e si risolvono solo alla consegna dello stand.

Personalmente la fatica che faccio per conquistare la fiducia dei nuovi clienti mi appaga doppiamente quando un cliente dopo il primo stand mi spedisce la seguente mail:

Buongiorno Vito,
Le giro la pianta dello stand che ci hanno confermato al SAIE che si terrà dal 28 al 31 ottobre.

Se volete sbizzarrirvi un pò nel proporre alcune soluzioni.... oppure ci risentiamo a luglio appena abbiamo valutato qualcosa.
A presto, grazie.

N.B. il cliente che ha scritto questa mail non ha mai e poi mai pensato di costruirsi lo stand.
Vedi post http://puk-allestimenti-fieristici.blogspot.com/2009/07/design-impatto-visivo-standard.html#links

DESIGN, IMPATTO VISIVO, STANDARD, REDDITIVITA'

Ieri sera a fine lavoro parlavo con il mio socio emiliano......alla fine abbiamo focalizzato che non è esattamente facile dal nostro punto di vista far quadrare molte cose nel nostro lavoro, di conseguenza ci troviamo sempre a dover sciogliere dei nodi.
Lo stand deve essere "ad alto impatto" per attirare i visitatori, ma non pacchiano, elegante, con complementi ed astuzie di design.........e fin qui nessun problema (...o quasi.....)
I primi nodi arrivano quando ogni cosa che viene progettata nel virtuale con il software deve poi essere costruita ad oc, adattabile a più situazioni ma sopratutto adattarsi AL NOSTRO STANDARD (ad esempio lo standard dei pezzi di lego...)
La cosa più impervia è, da qualche mese a questa parte, fare tutto questo senza aumentare i prezzi.
Ecco: quest'ultima cosa è esattamente quello che ci fa investire più tempo.
Poi un giorno in una pagina di offerte che mando ai miei clienti ho provato ad inserire un'offerta speciale; già proprio quelle che fanno anche al supermercato.
Nel nostro catalogo allestimenti abbiamo 4 tipologie di base, dal più economico al più rifinito.
Bene, ho applicato uno sconto sullo stand base pensando che chi era veramente in crisi e doveva risparmiare anche sullo stand base potesse valutare la mia offerta.
Bene ho vinto.
Con quella pagina abbiamo venduto in due giorni 2 stand base ed uno stand medio.
La vittoria non è stata comunque la vendita in sè ma aver capito di esser riuscito a rendere visibile la mia offerta: l'attenzione è caduta sulla possibilità di risparmiare.
Poi, catturata l'attenzione, qualcuno è andato più a fondo ed è riuscito a vedere che con qualche euro in più avrebbe avuto una visibilità molto maggiore.
Bravo lui!
n.d.r. Ogni tanto ripenso ad un mio (fortunatamente) ex cliente che mi disse:
-"a questa cifra (14.mila euro comprensivi di trasporto-montaggio e smontaggio) lo stand me lo costruisco io e me lo faccio io"-
Mi pento sempre di non avergli risposto:
-"bene, allora smetti di fare il fotografo e comincia a prendere lezioni di cad, rendering 3d, impara a fare il pittore, il falegname.......cerca sul vocabolario le parole come logistica,marketing.....e qundo arrivi alla U....cerca UMILTA'".

il preallestito che costa meno

2 giorni fa ero al telefono con un mio nuovo cliente che mi ha raccontato la sua esperienza di quando era convinto che lo stand preallestito costasse meno:
tutte le fiere offrono il famoso stand preallestito che, essendo lo stand base per eccellenza, è il più economico.
Bene, a Bologna l'espeienza, in breve, del mio cliente è stata questa:
stand 49€ /mq, fin qui ok.
Arred inclusi:
Nr. 1 tavolo rettangolare cm. 140x70 h.
Nr. 3 sedie imbottite di colore nero (e mi sono chiesto quanto igieniche possano essere delle sedie imbottite noleggiate di continuo!), Nr. 1 appendiabiti a stelo,Nr. 1 presa di corrente da 220V,Nr. 3 faretti orientabili con lampada ioduri metallici 150W, Nr.1 insegna ovale (cm 150x50 h.) per ogni lato aperto dello stand, indicante il nome della Ditta Espositrice.
Il mio cliente si è trovato però ad avere bisogno di un paio di cosette in più:
Banco reception curvo ( €/cad. 104,50), indispensabile per appoggiare le brochure ed offrire qualcosa da bere,Sgabello in alluminio per banco reception ( €/cad. 21,50), Vetrina cristallo cm. 90 h., altrimenti non saprei veramente come esporre i miei prodotti ( €/cad. 95,00), Tavolo tondo in alluminio (€/cad. 35,00) me ne serve uno in più: c'è anche il nostro agente per l'estero...ah..3 sedie per il secondo tavolino: €. 75,00.
All'ultimo momento si è ricordato che aveva anche altri oggettini da esporre...la soluzione più veloce e che portava via meno spazio era la mensola, ma ne servivano 4.€ 100,00!
Le aggiunte ammontavano a € 431,00 che su uno stand di 16mq erano ben 29€/mq in più.
Più deI 50% in più.
Quindi 75€/mq.
Per fortuna che su 16 mq più di tante cose non potevano starci.
Non voglio immaginare chi ha bisogno di qualche cubo espositivo o vetrina o mensola.....penso che tranquillamente si possa arrivare a ben più di 100€/mq.
Quando ha visto le nostre offerte voleva piangere...e non solo per la dotazione.....
Siete ancora convinti che il preallestito sia il più economico?